第一步：满足人们的个人需要使人们感觉到像是赢家。千万不要把问题变成你输我赢的较量。从长远来看，你会输掉每次意志较量。

不要低估人们对安全、可预知性和低风险的需要。尽量使你的建议没有风险。

记住：你试图说服的人们是很在乎别人的看法的。如果你要求的东西得不到他人的认同，你是不可能为所欲为的。

使自己学会多考虑和多谈论人们的个人需要，少考虑和少谈论他们的形势需要。

让其他人先说。始终从提问和听——真正地倾听——开始。在你试图说服人们之前，你必须弄清楚人们的个人需要和你的建议可能如何满足这些需要。

当人们临近作出决定的时候，准备对付他们的5种购买担心：

“但是我要放弃的选择对象怎么样呢？”

“如果同意了你的意见，我会犯错吗？”

“我将如何向其他人解释我的决定呢？”

“我将会是这笔交易的输家吗？”

“我为此花的钱会太多吗？”

“与人为善”——与人为善地买，与人为善地打交道，与人为善地做生意和与人为善地生活。

同人们的自然购买过程保持共振。谈论他们愿意听的东西。

第二步：取得信任

成为有知识的人。了解你要谈论的东西，做好准备工作，掌握和证明你的知识。如果你没有成为一个专家，就和专家合作。

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